En la segunda mitad de los 60’s se produjo en nuestro país una auténtica eclosión del uso de los ordenadores, tanto en empresas privadas como en organismos públicos. El anuncio de la Serie360 de IBM, ordenadores 3G, seguido con el lanzamiento de equipos similares por parte de todos los fabricantes, supuso poner en el mercado equipos de inusuales prestaciones, fácil manejo y precios asequibles.
IBM, Bull-GE y Univac ofrecían en España ordenadores 3G de similares características a unos potenciales usuarios que carecían de experiencia previa en el uso de la informática a gran escala.
¿Como convencer al cliente potencial de que tu oferta era mejor para su empresa que la presentada por tus competidores?
Y es en ese momento cuando entraba en juego el ingeniero de sistemas mediante la elaboración de un contundente ARGUMENTARIO, cuyo contenido debería convencer al cliente potencial de que: (a) la empresa ofertante detentaba todas las garantías necesarias para avalar la propuesta, (b) la solución informática que se proponía era la que ofrecía mejor rendimiento/precio, y (c) los equipos informáticos propuestos garantizaban las mayores prestaciones.
En las duras negociaciones, que podían alargarse durante meses e incluso años, el papel del ingeniero de sistemas era de vital importancia como soporte del Comercial responsable de la negociación.
Para vencer a las tres letras había que lograr el convencimiento total del equipo evaluador con el fin de que elevara al Consejo de Administración [organismo decisorio al tratarse muchas veces de inversiones de uno o varios cientos de millones de pesetas] tu propuesta como única alternativa.
La elaboración del apartado (c) me permitió adquirir unos profundos conocimientos de la arquitectura y funcionamiento de los sistemas informáticos. La enciclopedia modular y de actualización permanente, Auerbach, fue mi auténtica fuente de conocimientos.
Sería mi jefe el que me abriría las puertas a otro tipo de actividad.
11/10/2021
